El cliente potencial figura como uno de los aspectos más importantes que debe tener en cuenta una empresa comercial. Esto se debe a que en ellos reside toda oportunidad de desarrollo para la compañía.
Cliente potencial
Cualquier persona que albergue el deseo de comprar determinado artículo, es considerada un cliente potencial. También lo es, quien busque utilizar un servicio expreso o consuma un producto específico.
Requisitos para ser un cliente potencial
La palabra “potencial”, en sí misma, significa que hay una cierta tendencia a algo, aunque no sea nada seguro. Por lo tanto, existen ciertos aspectos que se deben tener en cuenta para considerar a una persona como cliente potencial.
- Presentar necesidades objetivas o subjetivas.
- Contar con el presupuesto suficiente para acceder al producto que se aspira.
- Receptividad a los distintos productos.
- Determinación para comprar los artículos ofertados.
Modelos de cliente potencial
Existen dos patrones fundamentales que se siguen para estudiar aquellas personas que llamamos clientes potenciales.
Patrón sociocultural: aquí se ve la condición económica del cliente potencial, como son sus relaciones interpersonales y su nivel cultural. De esta forma, se sabe si se trata de una persona de clase baja, media o alta. Lo que contribuye a establecer un aproximado de a qué tipo de productos puede aspirar.
Patrón personal: por su parte, este grupo es más específico, ya que trata los asuntos de la personalidad individual de cada quien. Aquí se agrupan los clientes potenciales que son más prácticos o los más estrictos, también los típicos o los distinguidos.
Igualmente, se tienen en cuenta factores como la edad y el sexo. Ya que estos son los elementos básicos que hacen distintas las elecciones. Por lo tanto, también los rasgos más distintivos de los compradores al momento de escoger un artículo.
Tipos de cliente potencial
Es lógico que no exista un solo tipo de cliente potencial. Los patrones vienen siendo la base y análisis de los clientes potenciales. Sin embargo, luego de analizar cuál es su patrón, debe definirse a qué tipo pertenece.
- Cliente habitual
Como su nombre lo indica, este es aquel que se inclina por los productos de un mismo lugar (variando, por supuesto, en la naturaleza del producto).
Una vez captado un cliente de este tipo, el trabajo de la empresa es mantenerlo contento con los nuevos conceptos. Estudiar sus gustos y proporcionarle siempre aquello que más llame su atención.
Se debe tener en cuenta que, no todos los productos tiene una demanda continua.
Por ejemplo: una persona puede comprar varias veces al mes en un supermercado. Pero si es una tienda de ropa, lo más seguro es que demore más en hacer las visitas.
De todas formas, lo importante es procurar que siempre que necesite un producto determinado, lo busque en el mismo sitio. Esto lo convertirá en un cliente habitual.
- Cliente influyente
Esta es aquella persona que, además de hacer sus propias compras, se encarga de atraer más posibles compradores. Los centros deben hacer todo lo posible por conservar los clientes de este tipo.
Cualquiera que se sienta satisfecho con la calidad del producto obtenido, puede volverse un cliente influyente. Ya que, aun sin saberlo, se convertirá en un embajador encargado de promocionar la empresa.
Cómo trabajar al cliente potencial
Todo no puede quedar en un mero análisis.
¿Quieres atraer más clientes a tu negocio?
Para ello, lo recomendado es el empleo de ciertas estrategias de captación que pueden ayudarte a crecer en esta área.
Promoción
Hay muchas maneras de poner en práctica la promoción. Si bien es cierto que puedes hacer campañas y demás; para procurar que tu negocio salga a flote los resultados deben verse en la opinión del cliente.
No existe mejor promoción que la que puede dar un comprador satisfecho. Para ello existen varios métodos: llama su atención con dinámicas, rebajas y ofertas especiales. Tu deber es hacer lucir tu negocio a los ojos de los clientes potenciales, como la mejor alternativa.
Comunicación y atención correcta
No existe una sola persona que disfrute un lugar donde ha sido mal tratado o desatendido. Un dicho popular enfatiza que: “el cliente siempre tiene la razón”. Po lo tanto, el deber de los vendedores es hacerle más amena la compra.
Una adecuada interacción, saludos cordiales y una atención enfatizada. Cosas como estas pueden hacer sentir tan especial a la persona, que no se resistirá a comprar en tu tienda.
Influencias
Esto es especialmente para las empresas jóvenes que recién están probando suerte en el mundo del negocio. Para ellas, lo mejor es obtener referencias positivas de otras compañías más conocidas.
De esta forma, la fama que tiene la otra, pasará a ella de inmediato y los clientes potenciales estarán más decididos a darles un voto de confianza.
Exclusividad y escases
Estas son dos características muy importantes para atraer clientes potenciales. Si alguien ve que, en una tienda determinada, sacan artículos que en otras no, se sentirá atraído. Si además, estos artículos comienzan a escasear, notará su alta demanda y enfocará su atención en este sitio.
Pasos para atraer a un cliente potencial
Aquí se te muestran otras técnicas efectivas para lograr una mayor afinidad de los clientes potenciales por tu marca.
Trabajo de campo
No te quedes sentado a esperar que se le ocurra al cliente venir a la tienda. Antes, debes investigar las preferencias de los clientes potenciales. Esto te puede ahorrar tiempo y así, sorprendes a los usuarios con aquello que necesitan.
Empleo las redes sociales
Una oportunidad muy buena es la que te brinda internet. Utiliza el marketing interactivo. Te valdrá para estar al tanto de aquello que debes mejorar y también de lo que goza de mayor demanda.
Evitar demasiada insistencia
Aunque es bueno mostrarse atento a las necesidades del cliente potencial, no debes insistir más de tres veces. Esto puede poner incómoda a la persona, ya que todos los compradores valoran la atención y el respeto con la misma medida.
El mejor producto
Ser oportuno lo es todo. Si le proporcionas un producto específico a una persona y es justo lo que estaba buscando, la habrás conquistado. Procura mantener la calidad a pesar del tiempo y así, los clientes siempre estarán satisfechos.