El trade marketing surgió en los Estados Unidos, en la compañía Masivo Colgate Palmolive con el objetivo de integrar los diferentes departamentos de marketing y ventas.
Específicamente, es la rama de la mercadotecnia que tiene por objetivo aumentar la demanda de un producto determinado a nivel mayorista, minorista y a nivel del distribuidor. En estos sectores es donde recaen las tareas del trade marketing, ya que se encargan del stock y la distribución de los bienes para que estén al alcance del cliente final.
Esta constituye una importante estrategia de posicionamiento en el mercado. Actualmente ha cobrado gran relevancia, puesto que, estadísticamente, el 75 por ciento de las ventas suceden en los comercios. De ahí, la importancia de la mercadotecnia en la influencia sobre los consumidores. En este artículo te ayudaremos a comprender qué es el trade marketing.
Los objetivos del trade marketing
Debe tenerse una percepción clara de las ventas, de los diferentes puntos comerciales, las estrategias y las demandas del trade marketing. Aquí te ofrecemos algunos pilares fundamentales del trade marketing.
Incrementar las ventas
Aunque parezca obvio, la meta primordial de este tipo de marketing es aumentar las ventas. Aun así, ha de tenerse en cuenta muchos otros aspectos para que sea de utilidad su implementación. Por ejemplo, no es lógico aumentar la visibilidad de todos los productos por igual, si no tiene sentido en el plan de la empresa.
Una correcta estrategia debe deducir dónde deben estar los productos, incluso cómo deberían posicionarse en los puntos de venta. Para implementarlo, podrían ser buenas guías: explorar los estantes del comercio o proveer muestras gratuitas para incentivar a los consumidores.
Hazte la siguiente pregunta: ¿Qué sería lo ideal: vender los productos en los mejores comercios o en los lugares idóneos? El caso es que, no siempre en los mejores puntos de venta está tu cliente ideal. Por ello, es tan importante realizar un previo estudio para determinar dónde enfocar tu estrategia.
Como ves, no es cuestión de suerte lograr el mejor posicionamiento en tu nicho de mercado, un buen volumen de transacciones o determinar tus mayores probabilidades de éxito.
Lograr una alianza entre el proveedor y el distribuidor
Lo que hace distintivo esta modalidad de marketing es, sin dudas, la colaboración necesaria entre los proveedores y distribuidores para lograr una estrategia que beneficie a ambas partes por igual.
El trade marketing no es una acción publicitaria enfocada al consumidor final, si no que es una minuciosa estrategia llevada a cabo por los responsables del producto o servicio, de manera organizada y con el debido estudio.
Tiene como premisa la búsqueda de un enfoque propicio, por parte de los directivos, para que resulte de interés al cliente objetivo en los canales de distribución donde radiquen.
Conoce los métodos para implementar el trade marketing
En secciones anteriores, te brindamos información acerca de qué es el trade marketing. Ahora sabrás los mecanismos concretos por los cuales los productores, en conjunto con los distribuidores, podrían lograr la correcta implementación de sus técnicas:
- Publicidad y ofertas de interés.
- Perfeccionamiento de la rotación de los productos en los comercios.
- Aumentar la calidad del producto o servicio.
- Mejora de la comunicación entre los canales (distribuidores, productores y clientes)
- Estudio y medición del rendimiento sobre la inversión y de los resultados.
- Manejo del stock.
- Análisis del consumo en los comercios.
- Correcta promoción de los bienes y servicios.
- Identificación de la marca y logotipo.
- Manejo de la logística.
- Correcto posicionamiento y visibilidad del producto.
Los beneficios que brinda el trade marketing
Constituye una realidad que los productores buscan, por encima de todo, un volumen de ventas elevado que les aporte un rendimiento sobre la inversión y sobre sus producciones.
Por otra parte, los dueños de puntos venta o comercios precisan de lo mismo, que sus productos encuentren un cliente final. Con el conocimiento de qué es el trade marketing y su correcta aplicación, se puede satisfacer las necesidades de ambas partes.
¿Cómo lograr vender tu producto si no es percibido por la audiencia? Esto constituye el primer eslabón en la cadena hacia el consumidor. Para resolver esta interrogante, se necesitaría de un enfoque detallado. Un estudio de mercado pondría a disposición de los directivos los mecanismos correctos para lograr una mayor percepción del producto en la audiencia.
De este modo, se tomarían las medidas correctas para lograr la visibilidad deseada de la mercancía en el cliente target.
Es una meta del trade marketing, lograr la dominancia sobre el nicho de mercado correspondiente. La estrategia funciona tomando como base el fuerte vínculo con el punto de venta, la visibilidad del producto y las tácticas de marketing adecuadas. Con estos métodos es posible la dominancia del sector.
Aprende de los mejores ejemplos del trade marketing
Ya conoces qué es el trade marketing, es momento de evidenciar su puesta en práctica y de averiguar por qué las mejores empresas lo utilizan para su beneficio en el mundo empresarial.
Merchandising como proyecto
El merchandising lo constituyen todos los trabajos de marketing que se realicen en los comercios y con el propósito de hacer valer la marca. Pueden ser banners publicitarios, folletos o flyers, tarjetas de presentación, anuncios, entre otros.
Los profesionales del trade marketing deben ser capaces de idear y poner en práctica las ofertas que hagan resaltar al producto estrella por encima de la competencia y que los consumidores le tengan preferencia.
La mercadotecnia sirve para ayudar al consumidor a decidirse sobre lo que realmente desea. Se sabe que el cliente tiene en cuenta más la parte visual, de ahí la importancia de no escatimar en la inversión de merchandising.
Crear la demanda del producto
Otra de las premisas del trade marketing es propiciar la demanda, mediante la atracción y la creación de situaciones de compra.
Para lograr esto, se hace uso de nuevos productos con envolturas diferentes y presentados convenientemente. En concreto, cuando se ofrecen muestras gratis en comercios posicionados estratégicamente para una audiencia determinada. También cuando se realizan promociones, obsequian regalos a los clientes más fieles de la marca, sorteos o bonos de descuento.
Es evidente que saber para qué es el trade marketing resulta de gran importancia. Si deseas ponerlo en práctica, te aconsejamos que realices un base de datos para medir y analizar el rendimiento de cada acción publicitaria.