Adquirir leads es de los planes más buscados por los profesionales de marketing, ellos quieren ganar conversión e incrementar su lucro. Para continuar ¿Conoces a qué se le dice un lead o a qué corresponde en el espacio digital del marketing? Si lo sabes, excelente, si no lo sabes acá te lo voy a explicar.
¿Qué es un lead en marketing online?
Es un usuario que entregó sus datos a una compañía y como resultado, pasa a un registro del sistema con el que se podrán comunicar. Este registro puede ser realizado de manera física o digital; en este caso, el usuario corresponde a dar sus datos personales a la compañía para que esta tenga esa manera de poder interactuar o comunicarse a cambio de un acceso a sus contenidos especiales, cualquier ficha, o un catálogo de productos para otras compañías.
¿Cómo adquirir un lead?
Este puede ser adquirido a través de formularios físicos, en una feria profesional o en un evento. Comúnmente son realizados para tener acceso a un sorteo o rifa, o un descuento en la compañía.
De forma online se puede conseguir de manera múltiple vial (Búsquedas orgánicas, tráfico directo, registros en redes sociales, etc) Normalmente los usuarios ven cierto contenido, aplicación, red social que les sea llamativa, quieren descargarlo y rellenan el formulario con sus datos. Siempre otorgándoles un acceso de contenido Premium o extra.
¿Por qué son importantes los leads en marketing para una empresa?
Ya sabes que los leads están interesados en tu compañía y que es un posible cliente, puede suceder que el cliente aún no se sienta completamente convencido de tus productos y servicios; es por esto, que los leads son la primera parte de la estrategia para tu mercadotecnia de atracción. Una estrategia en la que vas a convencer al cliente de que tus productos y servicios le interesan y son realmente buenos para resolver sus problemas, incomodidades o necesidades.
¿Cómo convencer a tu posible cliente?
Primero, lo que harás es crear un tráfico hacia tus contenidos y luego usas ofertas de contenido; a esta acción se le llama “Lead imán” ¡Vas a tomar ese imán para realizar una increíble oferta! Un cebo para que los usuarios obtengan información descargable, si comienzan a comer, estos tienen un cambio y ahora se llamarán “Lead cualificados”.
De no ser así, habrás fracasado por dar la impresión de spam, para esto puedes usar en la mercadotecnia de atracción la técnica de lead nurturing y lead scoring, un proceso indispensable para que el usuario obtenga esa oferta indispensable-imán.
Lead scoring
Es una técnica de marketing automatizada que nos permite calificar una base de datos; hay diferentes maneras de usarlo, y la más común es separarlo en tres dimensiones.
La primera, es el grado de proximidad que tiene esa persona con tu cliente ideal; la segunda, es la interacción que tiene esa persona con tu marca o servicio; y por último, lo avanzado que se encuentre en el proceso de compra.
Lead nurturing
Este nos permite establecer una serie de reacciones de interacciones automatizadas con nuestros usuarios; estas interacciones variarán dependiendo de nuestro uso en el lead scoring.
Problemas usuales de marketing y ventas sobre la calidad de los leads
La mayor disyuntiva entre el departamento de marketing y el de ventas, empieza cuando hay continuamente quejas o “desacuerdos” con respecto a la calidad de los leads que han llegado a la base de datos para poder realizar ofertas comerciales. Sin embargo, los especialistas en marketing online se sienten enorgullecidos de la gran cantidad de clientes potenciales que han conseguido; el departamento de ventas se frustra debido al continuo rechazo de esos posibles clientes, ya que no estaban finalmente interesados en el producto.
Es así como los que parecían una potencialidad de clientes recaen y pasan a convertirse en leads de baja calidad; como consecuencia, la culpa la tiene el departamento de marketing.
¿Cuántos tipos de leads existen?
Estos tipos de leads se dividen en 2 términos, leads de temperatura y leads de cualificación.
Leads de temperatura
Lead frío
Se trata de un usuario que puede mostrar tan solo un poco de interés en los servicios de la empresa o contenidos. Es normal que este tipo de lead no presente grandes posibilidades de convertirse en un cliente.
Lead templado
Estos usuarios están más interesados que los lead fríos; suelen visitar la página web con más continuidad y siguen las publicaciones con más regularidad. Acá tienes a un lead que no está preparado para la compra, pero que a su vez conoce mucho sobre tus servicios o contenido de la compañía.
Lead calientes
Son los que ya están decididos, preparados para la compra; piden información a la compañía en algún momento para saber más acerca del producto, servicio o algún aspecto de la web que haya despertado su atención. Son los usuarios estrellas o mejor conocidos como “Usuarios potenciales”.
Leads por cualificación
Lead
En esta categoría, forman parte aquellos usuarios que se han descargado o visitado algún producto/servicio de la web y han proporcionado algunos datos básicos (Lead frio).
Lead cualificado para marketing (MQL)
Son los que se encuentran en el centro del embudo de conversión; se interesan en el contenido de la web y sus productos, pero, no están preparados para la compra.
Lead cualificado para la venta (SQL)
Este tipo de lead se encuentra a un paso de iniciar la compra, ya mostraron su interés en los contenidos y han ido progresando hasta llegar al momento de dicha compra. Este requiere de la técnica de lead scoring y lead nurturing, así podrás conceder el valor.
Una estrategia de mercadotecnia de atracción requiere la captación de leads para poder dar sus resultados. Debe interesarte poder contactar con estas personas, ya que es lo que te va a permitir seguir nutriendo estos leads e identificar oportunidades de ventas; de esta forma, mediante un lead scoring y lead nurturing, podrás calentar esos leads y así podrán decidirse para comprar un producto o servicio de la compañía.