En el oficio de vender se han generado mitos que sugestionan la mente del comerciante, y evitan que despegue su negocio. De modo que necesitas deshacerte de ellos y equiparte de herramientas correctas para incrementar las ventas y lograr que mejoren considerablemente.
Hay quienes piensan que la meta de un buen mercader es vender cualquier producto no importa a qué persona. O se piensa que, para incrementar las ganancias, necesitas mayor personal que trabaje con clientela. La rebaja de precios es una medida eficaz cuando un producto se queda atascado en el mercado. Pero ninguna de esas proposiciones es del todo correcta.
Lo que verdaderamente necesita todo equipo comercial es aprender cómo explotar al máximo sus potencialidades individuales y las del producto para incrementar las ventas.
Diversos estudios psicológicos, neurológicos y socio-económicos han derivado importantes aportes en cuanto al marketing y comercialización. Aquí podrás conocer qué principios puedes guardar para incrementar las ventas en tu empresa.
1. Utilizar el marketing de influencia y ser un vendedor influyente
El marketing de influencia, o mercadotecnia influyente se mueve en el mundo de las redes sociales.
Este tipo de publicidad tiene en su mira al consumidor más que al producto a ser vendido. Explota la influencia que ejercen las personas (influencers) sobre posibles compradores.
Tipos de influyentes
- Personalidades: famosos con un gran número de seguidores. Las compañías publicitarias aprovechan su rango de influencia para que la comunidad influida consuma productos usados por ellos.
- Líderes de opinión: sin ser famosos ni rendirle a una marca, influyen a sus seguidores en cuanto a sus gustos y preferencias.
- Reporteros: persigue las últimas tendencias y las comunica regularmente a sus seguidores.
- Una comunidad de compradores
La influencia incrementa el valor del producto
El término influencia define la capacidad de lograr que otros vean las cosas como tú lo haces. Tu fe en tu producto se proyecta en el cliente, mientras que apelas a sus emociones y consigues incrementar su valor.
Las personas influyentes logran mayor venta, debido a la práctica de una actitud que les confiere credibilidad.
Es importante que tengas en cuenta que popularidad e influencia no son términos iguales. La popularidad hace que les gustes a las personas, pero la influencia capta su atención.
Una influencia correctamente ejercida puede lograr que personas decidan por asuntos que en condiciones normales ni lo pensarían. Así que si quieres incrementar tus ventas primero debes trabajar en tu personalidad influyente.
2. Ser el primer producto en venta
Tú eres el primer producto a vender, y como tal, debes manifestar el mismo valor que deseas concederle al objeto real.
Ponerte a la venta, y conseguirlo, no es una meta inalcanzable. Lo esencial para lograrlo es volverte el admirador más entusiasta de tu producto. Sin importar lo que promociones, para incrementar tus ventas debes crear un vínculo con el posible cliente, basado en tus valores y los del producto.
3. Generar interés y deseo para garantizar la venta
No creas que los productos se venden por sus características excepcionales; no, por sus beneficios y lo deseable que sean.
Cuando resaltas las características del producto, el cliente percibe que te preocupas más por su dinero. Sin embargo, al maximizar los beneficios que le pueden traer, el cliente percibe que te preocupas por él. Se trata de transparencia, de mostrarle al consumidor con certeza cómo el artículo puede compensar sus requerimientos.
Por otro lado, el primer paso debe ser llamar la atención del posible comprador frente a las características del objeto. Crear interés aludiendo a sus cualidades distintivas genera confianza. Luego lo impulsas a la compra, induciéndole la necesidad del producto en función de los beneficios que de seguro le proporcionará.
La felicidad del consumidor es que logre convencerse de que el dinero gastado tuvo un fin aplaudible.
Cómo presentar el beneficio para incrementar las ventas
Las características de un objeto definen lo que él puede hacer o lo que contiene. El beneficio es lo que tú puedes hacer con el objeto, cómo te puede beneficiar con él y así, incrementar las ventas.
Aquí va un ejemplo:
“La máquina elíptica es más efectiva que la cinta de correr, pues activa y tonifica más músculos y protege tus articulaciones”. Así se presentarían sus beneficios; y de esta forma sus características:
“Dos bases para los pies y dos agarres para las manos, poleas y rodamientos amortiguadores del movimiento”.
¿Notas lo diferente en estas maneras de presentar el producto?
Si divides el proceso de venta en etapas, en la primera y segunda presenta las características en función del interés. En otras etapas, cuando el consumidor esté tomando la decisión de compra, es que debes enamorarlo con los beneficios.
4. Vender promesas: los resultados presentes y futuros
La generación de los millennials (nacidos entre 1982-2000) es el principal consumidor potencial y la más estricta.
Parte de sus exigencias se basa en la comprobación de los resultados esperados de lo que van a consumir. Por eso se hace muy necesaria en la acción publicitaria, una sólida investigación y presentación de datos contundentes.
Los millennials buscan ver que los retos y dificultades pasadas han sido superados. Que el resultado actual les brinda mayores comodidades y facilidades; y que el objeto a consumir promete un futuro aún más glorioso. No buscan tus servicios, sino resultados.
Convierte el valor del producto en título
Aprovecha las ventajas que te ofrece tu producto para encabezar tu publicación promocional. Si lo que vendes permite perder más peso en un plazo menor de tiempo, sobre esa idea construye tu texto.
Contrasta el antes con el resultado final
Un ejemplo de esta técnica se evidencia en los entrenadores deportivos. Con fotos te permiten presenciar los resultados de sus alumnos, y así consiguen motivar a los potenciales seguidores.
En sí, debes venderle al cliente la imagen de él consiguiendo los resultados que le propones.
Hay casos en que lo promocionado no puede ser fotografiado, como las conclusiones de una investigación científica. Entonces debes vender la veracidad y relevancia de la investigación.
5. Vender una imagen creíble: confianza y experiencia
Es indudable que la combinación de confianza y experiencia da como resultado credibilidad, y esto ayuda a incrementar las ventas.
La alta calidad del servicio influencia grandemente al comprador. Este busca generalmente que su servidor sea ágil y le brinde las herramientas para resolver sus problemas.
Una buena impresión debe ser el primer objetivo el vendedor. Las personas suelen divulgar las malas experiencias con mayor facilidad que las buenas.
La credibilidad se gana con los años y la experiencia, y es generalmente acaparada por las grandes corporaciones trascendentales. Por eso es difícil para una nueva marca abrirse paso en el mundo del mercado. Se consigue solo con trabajo esforzado, volcado principalmente en la atención de necesidades comunitarias.
6. Convertir al comprador en un potencial vendedor
Los compradores de tus productos pueden ser tus principales vendedores debido a la influencia que ejercen sobre otros.
Antes que eso pase tienes que cultivar una relación de venta con los consumidores. Esto es solo posible aplicando lo que se conoce como “dando y dando”.
¿En qué consiste? Este tipo de prácticas se evidencia principalmente en temporadas festivas, en las que se hacen ofertas gratuitas o rebajas. Fortalece las relaciones con el consumidor y los motiva a ir por más.
Por ejemplo, si escribes un libro, ofrece gratuitamente los primeros capítulos. No importa qué vendas, mientras más ofrezcas, el producto adquirirá más valor, el comprador estará más dispuesto a pagar y lograrás incrementar las ventas.
7. Dejar de vender también incrementa las ventas
Este consejo se aplica principalmente a las ventas online. Luego de haber vendido una cantidad considerable de productos, haz que el resto de interesados se sumen a una lista de espera.
Mientras aguardan, son asesorados y bombardeados con promociones y resultados anteriores, respuestas a sus preguntas, etc. Cuando reabran las ventas estarán ansiosos por pagar lo que sea que estés ofertando, al menos en su generalidad.
8. Definir quién es y dónde encontrar el cliente perfecto
Conocer en qué lugar y con qué tipo de personas encajan tus ofertas es necesario para no fracasar en el negocio.
Alguien que le guste pasar su tiempo frente a un ordenador, es el cliente menos probable de un equipo de entrenamiento. De modo que tienes algunos patrones para descartar consumidores, y aprovechar energías y tiempo productivamente.
9. Estudiar al comprador potencial
No solo debes oír el deseo del cliente, sino también estudiar su lenguaje extraverbal. Luego al hablar, convierte la información obtenida en recursos para convencer al comprador potencial de que necesita tu producto.
10. Prepararte para ganarle a la competencia
Es importante que estudies qué ofertas tienen mayor demanda en el mercado y cuál es tú competencia.
Anteriormente se mencionó la investigación como un reto ante el cliente, pero ahora se extiende a la competencia. Tienes que estar bien informado acerca de qué hace a tu producto particular, diferente o superior. Convencer con toda autoridad y confianza será el punto determinante para arrancarle la decisión al consumidor.
Debes prepararte para responder preguntas, pero no debes mentir si no sabes qué decir, eso disminuirá tu credibilidad. El cliente no solo disfruta de un buen trato, sino de sentirse en buenas manos, instruidas y profesionales en lo que hacen.