B2B marketing, ¿Qué es y cómo se hace?

B2B marketing, ¿Qué es y cómo se hace? Usa este tipo marketing correctamente para impulsar promocionar tu empresa de una manera correcta para atraer a más clientes.

¿Qué es el Marketing B2B?

La expresión B2B es acrónimo de “Business To Business” y se enfoca en ayudar a empresas que venden a otras empresas para dar a conocer su marca, productos y servicios, logrando atraer más clientes y a vender más.

Marketing B2B y Marketing B2H

El marketing B2B se parece al marketing B2H o marketing para humanos que se refiere al marketing hecho para venderles a humanos, sin embargo en la realidad cuando una persona compra productos y servicios para sí mismo actúa diferente que cuando lo hace para una empresa, en esta diferencia está la clave para que tus estrategias de marketing sea acertadas o no y lleguen a tener éxito.

El marketing B2B entrega, crea, promociona y también comunica el valor de un servicio o producto a una empresa específicamente y no a un consumidor final o particulares como lo hace el marketing B2C marketing para el consumidor.

El cambio en el consumidor final o el cliente define el tipo de marketing que necesita aplicar una empresa para ofrecer sus productos y servicios, y aplicar estrategias que funcionen realmente.

Diferencias entre Marketing B2B y Marketing B2H

No es igual vender a un consumidor final que vender a una empresa, existen muchas diferencias, ya que el consumidor final quiere comprar algo que puede que necesite, no los necesita para sobrevivir, incluso se puede mover sus sueños y emociones para vender nuestros productos, los productos B2H o B2C generalmente son de bajo precio, pero en el caso de una empresa

Las empresas compran para seguir existiendo, para ahorrar dinero o seguir creciendo, las decisiones que se toman con respecto a los productos que se compran o los proveedores con los que se negocia, pueden pasarle factura a la empresa o la persona que los contrata.

Propósitos del Marketing B2B

Uno de los principales propósitos del marketing B2B es disminuir los riegos percibidos y conseguir la confianza del cliente, en el marketing B2B los costos de los productos son mucho más caros y se venden más lentamente que los productos ofrecidos a personas, pero al ser más caros tendrás mayores ganancias y se crea con un valor de vida del cliente más largo y duradero.

Es probable conseguir clientes para un largo tiempo o para toda la vida ya que las empresas pueden estar renuentes a los cambios debido a los riesgos asociados a nuevos proveedores.

Antes de que las empresas decidan comprar ya se han realizado varias decisiones previamente gracias a sus investigaciones en internet, o sea que no es tan necesaria la intervención de vendedores para que ayuden a tomar decisiones o que los influencien.

El Marketing B2B y las empresas

Ya que el departamento de marketing de una empresa es responsable en más de un 90% de las ventas de una empresa así que es importante que conozcamos las estrategias que ha tomado el marketing B2B para sobrevivir y logar ganancias para su empresa:

Marketing centrado en el cliente

El marketing debe basarse en las necesidades del cliente promocionando las soluciones a sus necesidades y problemas, y no centrarse totalmente en las características de los productos como anteriormente, este es uno de los más notables en marketing en general tanto para el B2C como para el B2B. Es necesario conocer a nuestro cliente.

Marketing Medible perfectamente

Esto es se suma utilidad si no quieres perder tiempo ni dinero, ya que al ser medible el impacto de tus estrategias y actividades de marketing puede ser una garantía saber con números lo que verdaderamente está funcionando a tu empresa y seguir desarrollando estrategias o centrarte en las actividades que estén generando más retorno.

Para poder medirlas debes crear objetivos claros y medibles para comprobar su efectividad, toda las actividades que realices para promocionar tu empresa o tus servicios deben ser medibles con un alcance, objetivos y tiempo específico.

Marketing de venta todo en uno

La diferencia entre marketing y venta es mínima y es necesario que el cliente objetivo no note la transición de una a la otra, alineando las estrategias de marketing con las estrategias de venta proporcionando una experiencia satisfactoria y segura que englobe todo adecuadamente para conducirlo a una compra segura.

Evita vender directamente desde el primer momento

Es bastante difícil ganar clientes si desde el principio de las interacciones con el cliente se trata de vender ya que en las primeras interacciones con el cliente debes buscar ganarte su confianza demostrando que eres la mejor opción en el mercado y que tus productos o servicios son los que necesita para solucionar problemas y necesidades.

¿Porque aplicar el marketing B2B?

• Porque las necesidades de las empresas no se parecen a las de los clientes finales.
• Las empresas consumen motivadas por factores más objetivos como la rentabilidad y productividad ya que cuando compran algún producto o servicio generalmente es para que la empresa funcione mejor, producir más, con mayor eficiencia para tener mayores ganancias.
• Puede complicarse la comunicación con nuestros clientes potenciales ya que hay menor número de clientes que pertenecen a un nicho mucho más segmentado,
• Se debe tratar con profesionales de un sector específico con los que es difícil contactar por canales generalistas como redes sociales.
• Se siguen usando los eventos como ferias, congresos o seminarios aunque en menor medida.
• Son comunes las campañas de email marketing donde se tienen en cuenta aspectos como las necesidades concretas del cliente o es decir la empresa, ciclos de compras y otras características importantes para poder ofrecer nuestros productos o servicios.

Colaboración y relaciones entre empresas

La relación entre las distintas empresas y su forma de colaborar recíprocamente ha estado cambiando, ya que antes era suficiente una presentación adecuada con un presupuesto que mejorara al de nuestros competidores para cerrar una venta.

Son cada vez más usados los conceptos como cultura empresarial y los valores positivos relacionados con el cuidado del ambiente, responsabilidad social, entre otros, fijando también la atención en otros aspectos en común con la empresa como por ejemplo:

1. Imagen Transmitida a socios, consumidores, proveedores y sociedad en general.
2. Presencia de nuestra empresa y marca.
3. Reputación online.
4. El modelo de negocio en concordancia y de conveniencia tanto económica como rentable.
5. Valores y filosofía.

Algunas prácticas y estrategias de marketing B2B

• Creación de contenidos.
• Desarrollo de nuevos negocios. 
• Calidad de los leads. 
• Mantenerse al día de tendencias.
• Mejorar la imagen.
• Captación de clientes. 
• Adaptación a nuevas tecnologías
• Adaptación a procesos de automatización

Estrategias para mejorar tu marketing B2B

Úsalas según las diferentes necesidades que tenga nuestra empresa y tipos de clientes, te presentamos algunas que te van a funcionar:

Define la identidad

Es necesario que nuestro público objetivo se identifique con nuestra marca usa estas prácticas positivas como por ejemplo:

• Reforzar tu imagen corporativa, ya sea online como offline.
• Dejar claros los valores de tu empresa.
• Tener un pitch bien trabajado que explique con simplicidad a través de textos y recursos gráficos como es tu empresa y en que los puede ayudar.
• Patrocinar, participar y organizar eventos solidarios.
• Hacer de tus empleados tu familia, dándole mejores condiciones laborales para que tengan sentido de pertenencia con la empresa y la marca.
• Hacer promoción y comunicar las acciones positivas que realices para mejoras a tu personal mejor si la promoción la hacen los beneficiados.

Define tu Buyer Persona

Para esto es necesaria una profunda investigación, puedes comenzar conociendo las opiniones de tu equipo de ventas, recaudando datos estadísticos desde tu base de clientes, usar herramientas de análisis de métrica que te pueden aportar datos como la edad, datos geográficos, eventos de conversión, canales y dispositivos de conexión, páginas visitadas, interés y otros datos de utilidad.

Esto te permitirá reconocer el comportamiento de tus clientes ideales, sus problemas, intereses, necesidades, retos y además su proceso de compra para establecer estrategias que funcionen para las personas adecuadas y en el momento oportuno.

Maximiza tu presencia online

Esto es fundamental para tu empresa y puedes conseguirlo activando las siguientes acciones:

1. Realiza marketing de contenidos e Inbound marketing, ya que tu público objetivo debe poder comunicarse contigo para que conozca los beneficios que ofreces a su empresa.
2. Tener una página oficial y un blog de calidad.
3. Trabaja el posicionamiento web, con una combinación SEO para resultados orgánicos y SEM que son las opciones de pago para la promoción online y offline de tu empresa.

El Inbound marketing en el marketing B2B

A través de diferentes tipos de contenido personalizado puedes educar y dar información relevante a una audiencia concreta o también puede ser de gran ayuda cuando nuestros productos y servicios son complejos y tienen mucha información técnica especializada.

Puede aportar contenido de valor en combinación de técnicas de marketing online SEO y SEM

Beneficios del Inbound marketing

• Mejora la autoridad de dominiocon contenido de valor.
• Visibiliza tu marca.
• Proporciona mayor prestigio y credibilidadfrente al público objetivo.
• Presencia online y offline.
• Aumenta tu base datos generalmente con contactos de calidad para ofrecerles nuestros productos y servicios generando un networking fructífero.
• Fortalece la construcción de un canal de lead nurturingadaptado al funnel (proceso de compra)
• Permite educar y prepara al cliente para una compra segura de tus productos o servicios.

Marketing de contenidos

Este permite informar, educar y persuadir a nuestro público objetivo para que compre nuestros productos o servicios en vez de los de nuestra competencia, por esto es de vital importancia en una campaña de marketing B2B.

Importancia del Marketing de contenidos

Es vital para el Inbound Marketing ya que te permite conectar con tu público objetivo o buyer persona ayudándolos a decidirse por tus productos, el marketing de contenidos puede llegar a ser muy barato y generar 300% más que otro tipo de marketing.

Los visitantes de tus sitios solicitaran más información sobre tu empresa si le aportas contenido de valor real y te facilitaran sus contactos que harán crecer tu base datos de clientes potenciales interesados en tu marca o empresa.

Objetivos para el Contenido B2B

Estos contenidos deben tener un objetivo claro y relacionado con un plan de Marketing de contenidos:

• Posicionar tu marca y ganar autoridad en la web.
• Ganar Leads
• Conducir a una compra segura a los clientes en etapa de valoración o comparación.
• Generar más ventas concretadas.
• Tu contenido debe ser informativo, pertinente, importante, atractivo y entretenido.
• Tu Plan de Marketing de contenidos debe aportar contenido de valor a tu público, asesorar, informar para conducir a los clientes interesados en tus productos y servicios a una compra segura y debe despertar el interés, ser sobresaliente, único, captar y retener su atención, resolver dudas y objeciones.

8 Tipos de contenidos B2B

1. Estos contenidos deben estar vinculados directamente a tu empresa, industria y sector específico
2. Las infografías virales
3. Funcionan muy bien para una gran escala ya que es fácil de recordar y permite aportar elementos para diferenciarte de tu competencia.
4. E-books o white papers
5. Estos pueden aportar credibilidad en tu marca e intercambiarlos por información de contacto para enriquecer tu base de datos de clientes potenciales y conseguir más leads.
6. Vídeos y contenidos multimedia para B2B
7. Son muy populares en internet, este formato es muy usado por influencers y comienza a tener más relevancia dentro de las estrategias en el sector industrial o B2B, sus ventajas son muchas ya que permite presentarte y vincularte con tu público objetivo, es importante que sean auténticos, de calidad y coherentes con la visión y valores de tu empresa.
8. Páginas de aterrizaje o Landing pages

Son creadas con objetivos específicos como:

• Conducir a unas ventas
• Facilitar métodos de pago
• Promoción y resaltar la oferta
• La promoción de nuevos productos o servicios.
• Para hacer publicidad y campañas SEM o marketing en buscadores.
• Convertir las visitas en leads
• Permitir que tu público objetivo solicite una visita o haga una cita para realizar una compra.

El marketing de contenidos ayuda a reconocer factores emocionales y racionales del proceso de compra y también a diseñar mensaje adecuados para el canal ideal evitando errores comunes.

Usa el email marketing

Es conveniente usar la automatización del marketing para informar sobre ofertas, servicios, productos y promociones que puedan interesarle a tus clientes usando las diferentes y eficaces herramientas de software con campañas de email marketing optimizadas y eficaces gracias a la segmentación de tu público y al uso de mensajes automatizados personalizados.

Crea una buena base de datos

Para hacer seguimiento de tus contactos y enviar ofertas personalizadas e información relevante en el momento oportuno, solo necesitas captar a usuarios y convertirlos en registros o leads.

Usa herramientas de análisis y mide los resultados

Gracias al contenido que creaste puedes medir:

1. Las Tasas de rebote o Bounce Rate.
2. El número de páginas visitadas por tus usuarios. 
3. Los tiempos de lectura de tus usuarios.
4. Las interacciones, “me gusta”, comentarios, Shares y otros. 

Gracias a los resultados de las métricas puedes realizar las correcciones necesarias a tus estrategias y tener en cuenta los aciertos y desaciertos en tus publicaciones para optimizarlos y mejorarlos en lo que puedas.

Esperamos que te haya servido este artículo y te dejamos otros artículos que también te pueden interesar: Community Manager, ¿qué es y cómo contratar los mejores?, Ejemplos marketing viral que no puedes perderte, Redes sociales más utilizadas: estas son, Redes sociales empresas: Somos tu solución, Top 10 libros de marketing digital imprescindibles.